О кризисе, персонале и торговле

Продолжающийся мировой финансовый кризис, на первый взгляд, слабо влияет на работу большинства российских компаний. В то же время, можно указать следующие устойчивые изменения, которые произошли в бизнесе за последние 1,5 года:

  1. Богатые стали богаче, бедные - беднее.
  2. Возросла критичность по отношению к новым проектам.
  3. Увеличилась ценность денег.
  4. Снизилось доверие к исследованиям и экспертным оценкам.
  5. Выросли барьеры входа и выхода на большинстве рынков.

Для менеджеров, работающих с персоналом компании, указанные 5 тенденций в экономике приводят к новым задачам и вызовам, которые, в общих чертах, можно обозначить так:

  1. Обострилась проблема "цена-качество" на всех этапах работы с персоналом: задача "найти (или воспитать) того, кто нужен" часто трансформируется в задачу "найти (или воспитать) лучшее по заданной цене".
  2. Резко сократились межотраслевые переходы - специализация приобрела большую ценность - сузился круг поиска.
  3. Привлечение экспертов происходит, в основном, из конкурирующего бизнеса (смежные бизнесы уже не попадают в круг поиска экспертов) - еще большее сужение круга поиска для экспертов.
  4. Снижение ценности времени, проведенного на работе, по отношению к полученному результату - повышение требований к уже имеющимся компетенциям.
  5. "Обратный ход" в карьере - все больше людей готовы поступить на работу на позицию, ниже той, которую занимали на предыдущем месте работы (еще 2 года назад число таких людей было близко к нулю) - возможность более широкого выбора кандидатов для новых проектов.

Для тех, кто занимается продажами, обозначенные тенденции тоже приводят к определенным последствиям. Эти последствия связаны с обострением конкуренции и, как следствие, с увеличением требований рынка как к продукту, так и к продавцу. Изменение требований к продукту можно коротко обозначить как "увеличение роли цены при снижении роли бренда": потребитель уже существенно меньше обращает внимание на "прибамбасы" продукта - ему чаще нужен просто кефир, а не кефир "от кота Матроскина" (он не понимает почему кефир "от кота" стоит на 10% дороже, чем просто кефир - раньше он это терпел, а теперь нет). Тем самым, из эфемерной области маркетинга конкуренция постепенно переходит в предельно конкретную область экономической эффективности. Это означает, что затраты на продажи и маркетинг в большинстве отраслей падают и будут падать дальше. В этой связи повышаются требования к профессионализму персонала продаж: компания уже не может себе позволить держать интуитивного продавца или сотрудника, продающего на бытовом уровне (такие говорят на собеседовании, что продают через "отношения с клиентом" .
Повышение требований к профессионализму и указанные выше пять новых задач для службы персонала приводят к необходимости постоянного совершенствования профессиональных компетенций уже имеющегося персонала (поскольку круг поиска значительно сузился). Именно поэтому компании все больше нуждаются в тренингах различного рода и в исследованиях результативности профессиональной деятельности своих подразделений.